Основной деятельной коммерческих организаций является процесс продаж, он представляет собой действия, которые направлены на убеждение потребителя в совершении покупки требуемого товара. Для эффективного осуществления управления процессом продаж руководство должно знать, на какие этапы распределяется работа торговых представителей, осознавать их слабые и сильные стороны. Значимость процесса продаж объясняется рыночными условиями, в которых вынуждены работать коммерческие организации. На управление продажами возлагаются основные задачи:
1. Планирование объёмов продаж
2. Разработка стратегий
3. Определение бюджета
4. Формирование эффективной организационной структуры
5. Создание условий для эффективной работы сотрудников
6. Планирование оптимальной коммерческой политики
7. Осуществление анализа
Эффективное управление продажами невозможно без чёткого определения целей, в данном случае речь идёт об осуществлении запланированных продаж с получением прибыли. В это же время необходимо чётко определить, какими бюджетными суммами располагает организация для управления процессом продаж. Немаловажным фактором является постановка промежуточных задач, благодаря которым становится ясно, в каком направлении надо работать для выполнения поставленной цели.
Создавая организационную структуру, компания определяет, какими силами она собирается осуществлять намеченные планы и реализовывать выбранную стратегию. Всё это невыполнимо без грамотной мотивации сотрудников и осуществления эффективного контроля над их работой с попутным координированием их действий на основе разработанных единых инструкций и правил. В завершение обязательным является проведение анализа, что позволяет выявить положительные и отрицательные моменты в завершённой работе.
