Люди привыкли повиноваться своим привычкам. Согласно данным недавних исследований американских ученых, обычная семья постоянно приобретает около 100 видов одних и тех же товаров, более 80% из которых используются для удовлетворения ежедневных потребностей и хозяйственных нужд. Как же заставить людей выйти за рамки стереотипов и рискнуть купить ваш товар?
Вам необходимо помочь потенциальному покупателю преодолеть сомнение, а для этого ваш продукт должен «говорить» с ним на знакомом языке.
Управленческое консультирование помогает решить эту задачу, и все же многое можно сделать самим. Специалисты подготовили несколько советов, как успешно вывести товар на переполненный рынок.
- Демонстрируйте ваши преимущества. Что отличает ваш товар от множества других? Дайте потребителям четкое представление о том, чем ваша продукция превосходит товары конкурентов: высоким качеством, удобством использования, существенной экономией при покупке?
Если это моющие средства, опишите их действие, укажите, в чем они более эффективны, на каких поверхностях их применение не приводит к разрушению структуры материала, окраски и т.д. Буклеты с фотоколлажем или телереклама с наглядной демонстрацией продукции «в деле» убедит потребителей, и они будут готовы сделать покупку.
- Подстройтесь под рутинные потребности клиентов. Что необходимо потребителю для того, чтобы перейти от продукции другой торговой марки к вашей? Если расходы превысят сравнительное преимущество, люди вряд ли сделают выбор в вашу пользу.
Покупатель должен понимать, почему он выберет новый товар, как он будет им пользоваться, что он идеально впишется в его ритм повседневной жизни.
- Не доставляйте лишних хлопот покупателю. Если вы предлагаете садовый шланг, который не перегибается, он должен обладать этим свойством сегодня, завтра и всегда. Конструктор для трехлетнего ребенка должен быть предельно прост для использования, а домохозяйка с тремя детьми не должна тратить более пяти минут, чтобы разобраться, как выбрать нужный режим стиральной машины.
- Сделайте «плюсы» легко заметными. Чем более очевидны положительные характеристики товара, тем проще он будет «себя продавать». Например, зеленый горошек лучше продавать в прозрачных стеклянных банках, а не жестяных с красивой этикеткой. Так покупатель сразу оценит прозрачность рассола и оптимальный размер зерен, который говорит о тот, что продукт сочный и не перезревший.
- Позвольте покупателям попробовать (испытать) товар. Знаете ли вы, для чего изначально предназначались чайные пакеты? На самом деле, их придумали, чтобы покупатели могли попробовать чай, прежде чем купить большую упаковку данного сорта. Образцы, пробники, промо-демонстрации – прекрасная возможность для покупателя попробовать продукцию без риска напрасно потратить большую сумму. Маркетинговый консалтинг помогает подобрать другой эффективный прием, если перечисленные вам пока не по карману.
Для продвижения товаров местного производства может иметь успех распространение среди друзей и знакомых, дегустация на местном рынке или в торговом центре. Главное – предоставить людям возможность попробовать продукцию, тогда они быстрее решаться ее приобрести.
Консалтинговая компания SCM Consult
www.scmconsult.ru
